【越境EC】インドネシアの購買プロセスが面白い!カスタマージャーニーを追ってみる

インドネシア 越境EC

いつもありがとうございます。
ビジネスコミュニティオーナー/個人起業家プロデューサーのKai(@k_aitom)です。

先日インドネシアの方で展示会出展がありましたので、
初のインドネシア視察も兼ねまして出張へ行っておりました。

そこで現地の若い子がどんな購買プロセスを辿っているのか?
彼ら彼女らはどんな情報をどこから入手して、どのように商品を買っているのか?
とても興味があったので実際に生の声を聞いてきました。

するとやはり日本とは違うカスタマージャーニーを辿っていることに気付き、そしてそのユニークさに驚きもしたので、ブログ記事にしてシェアをしていきたいと思います。

インドネシアでのモバイル普及状況

まず前提からお話しすると、インドネシアではまだまだオフラインでの購買が強いものの、オンラインでの動きはかなり活発だ。

インターネットの普及率は56%でインドネシアの人口から考えると約1.4億人。

インドネシア モバイル人口

引用:DIGITAL2019

そしてインターネットユーザーのおおよそ9割以上がネットで商品を検索するし、実際に購入まで行っている。

そしてこちらの資料を見て頂ければすぐに気付かれると思いますが、
インドネシアではほとんどがスマホからのトラフィックです。
パソコンを使っている人はほとんどいません。
と言うよりもPCなどは税金が高すぎてインドネシアであまり一般的ではありません。
富裕層向けの商品と言ってもいいかもしれませんね。

インドネシア モバイル行動

引用:DIGITAL2019

インドネシアのユニコーンは半分がEC企業

そして今インドネシアではユニコーン企業が続々誕生している。
簡単にインドネシア(ジャカルタ)発のユニコーン企業を見ていこう。

GOJEK

GOJEK
GOJEKはインドネシアユニコーン4社の中でも桁違いの規模感で、インドネシア唯一のデカコーンです。
プロダクトとしてはUberやGrabに近いライドシェアのサービスですね。

特筆すべきはインドネシアのバイク文化に完全に根ざしていて、
バイクタクシー的に利用することもできるし、お使いとか食事のデリバリーなんかも頼めちゃうライド系総合アプリケーションだ。
インドネシアに滞在しているとGOJEKの広告を見かける機会はめっちゃ多いと思います。笑

Traveloka

Traveloka

travelokaはジャカルタ発のOTA(オンライン・トラベル・エージェンシー)です。日本で言うところのじゃらんや楽天トラベルと言ったところでしょうか。
インドネシアでは圧倒的なシェアを誇ります。

Tokopedia

Tokopedia

ここからがEC市場におけるユニコーンの紹介です。
ちなみにTokopediaはインドネシアにおいては1位のシェアをとっていて、非常に強い存在感を放ちます。

Bukalapak

Bukalapak
Bukalapakは非常にユニークなサービスを提供していて、
2019年第一四半期のインドネシア・Eコマースの月間サイト訪問者ランキングではBukalapakは、Tokopediaに次ぐ2位となっています。

Bukalapakが提供しているサービスについてここで語ってしまうとまた長くなってしまうので、
需要があればまた別記事で解説していこうと思います。

店舗を持たずにInstagramだけで販売!

Instagram EC
さて前置きが長くなってしまいましたが、
このように今インドネシアでは人口ボーナスを背景に圧倒的に経済成長をしていて、正直日本と比較すると比べ物にならないくらいの勢いは感じます。

まさにひと昔前のバブル期のような感覚でしょうか。
(僕はバブルを経験してませんが・・・。笑)

このような状況の中で着目すべきは、やはりモバイル率の高さでしょう。
そしてほとんどのモバイルユーザーがソーシャルにもアクセスを行っています。

実際に20代30代の子たちにヒアリングをすると最も使われているSNSはInstagram。メッセンジャーはLINEでしたね。(仕事で使うメッセンジャアプリはWhatappって言ってた)

そんな中、店舗も持たずTokopediaやShopeeなどに出展をせずに、
Instagramだけで販売を行っているブランドさんが意外に多いことに気がついた。

特に美容系のブランドはInstagramの利用率が最も高かったですね。

日本ではD2Cという言葉とともにブランドがInstagramアカウントを運用して、直接ユーザーとの接点を持つ動きは最近よく見られるが、
それはインドネシアでも同様である。

インドネシア人は特徴として妄信的なところがあるらしく、
有名人などが利用している商品を直感的に購買してしまうことが結構あるらしい。

割と広告にウブい印象を受ける。
なのでKOLと呼ばれるインフルエンサーが大活躍するわけだ。

中国では1人でDaily1億円の売上を立てるほどインフルエンサーが注目されているが、東南アジアでも同じようなセールス気質の強いKOLが多数存在することがわかり、
インフルエンサーマーケティングは非常に有効であると言えるでしょう。

InstagramからLINE@へ繋げる

LINE@ Eコマース
1つ特徴的だなと感じたのは、InstagramからLINE@やWhatsappというメッセンジャーアプリへ顧客を誘導して、
そこから完全にONE to ONEのコミュニケーションへ持ち込んでいる点だ。

どうやらこの流れは一般的らしく、ユーザーはLINE@の友達追加をして、
LINE上でいろいろ気になる点を質問して、LINE上でそのまま購入を行ってしまうというのだ。

顧客対応等のオペレーションは完全に人力で捌いているとのこと。
人件費も安いので全然問題ないとのこと。

決済は割と原始的だけど銀行振込。

事業者は振込を確認した上で、事前にヒアリングしていた住所宛にバイクタクシーなどで商品を発送。
早ければ即日で商品が届くこともあるそう。

システム的にはなんとも簡易的ではあるが、
これがインドネシアでは一般的な購買プロセスみたいで、完全にワークしている。

こんな感じで事業者側とユーザーがラフに繋がって、
経済が回っている。

日本がキッチリしすぎているが故に我々としては少し違和感を感じるだろうが、これが今のスタンダードだろう。

購入後もこちらからユーザーに対してプッシュ営業も掛けることができるので、非常に事業者としてもありがたい。

中小企業はいきなり資本投下をせずに、
このような形でリーンに事業をスタートすることもできるので、
ぜひ参考にしてみてほしい。

LINELP