【メーカー交渉テクニックまとめ】展示会で独占契約・総代理権を獲得する方法!【クラウドファンディング】

メーカー交渉 総代理 独占販売権

Eコマース・通販において商品の仕入れは言わずもがな重要ですよね。
特に自社商品を作らずにメーカー品の販売専門の業者さんにおいては、
メーカーさんとの商品仕入れ交渉を行うはずです。

個人レベルで転売などをしている人も、
脱・転売の第一歩として卸仕入れやメーカー仕入れなどにチャレンジするのではないでしょうか。

その商品の仕入れを行うにうってつけの場所といえば、見本市・展示会ですよね。
今この記事を書いている時期も東京ギフトショーという日本最大級の展示会がビックサイトで開催されています。

東京ギフトショー

このような展示会に参加すると代理店の権利や、商品仕入れの交渉などを直接メーカーと行うことが出来ます。

最近は海外の展示会に参加して国内でクラウドファンディングを実施するという物販×クラウドファンディングも流行っていますよね。
2020年はさらにブームが拡大していくと予測しています。

資金リスクを負わずにチャレンジできるということで一気に広がった物販クラウドファンディングですが、
1つネックとして独占販売権を獲得しないといけないということがあります。

メーカーと契約を交わすということなので、物販未経験者にとっては少しハードルに感じるかもしれませんし、
個人で取り組んでいる方からしてもどうやって独占契約を獲得したら良いかわからないかもしれませんね。

そこで今回は展示会で「独占契約」「販売店契約」の獲得方法についてお話ししていこうと思います。

一番大事なのは熱意が伝わること

メーカー交渉 熱意
まず結論からお話ししますが、
もっとも大事なことは熱意を伝えることです。

私が展示会において出展をするときにも、
相手の熱意を見ていることが多いです。

特に海外の企業からしたら日本のマーケットを任せることになるわけですから。
パートナー選びに慎重になるのもわからなくないです。

結局メーカー側としても一生懸命やってくれるところと組みたいと思うのは自然なこと。
世の中の社長さんはみんな分かっています。

最後に成否を決めるのは執念や熱意、何が何でもやり切るというGRIT(やり抜く力)であるということを。

しかしそれだけだと本日の記事はここで終了となってしまいます。笑
さすがにそれだと内容が薄すぎるので少し補足をしていこうかと。

メーカー側の意思決定プロセスから考えると以下の流れを踏まえてメーカーとの交渉を行っていく方が良いでしょう。

交渉の流れで抑えるべきポイント

  1. まずは顔を覚えてもらう
  2. メーカーに組むメリットを感じてもらう
  3. 一緒にやろうと思ってもらう
ですのでここからは1〜3の順で解説をしていきますね。

まずは顔を覚えてもらうところからスタート!

展示会 メーカー交渉術
展示会会場に行ったことない人はイメージつかないかもしれないですが、
会場内はものすごい人の量です。

ブースを構えている側からすると、次から次へ商品を見に来てくださる方がやってくるので、正直全員の顔を覚えていなかったりします。

もちろん本格的に交渉をしたところは覚えていたりしますが、
軽く立ち話くらいだと顔を覚えているのは結構キツイです。

なのでまずは相手に顔を覚えてもらうことを目指していきましょう。
具体的なテクニックとしては以下を参考にしてみてください。

  • 何度かブースへ足を運ぶ(ザイオンス効果)
  • ブース内では笑顔で相手の目を見て話す
  • 英語とか出来なくても挨拶くらいはやろうぜ!
  • とにかく商品が気に入った!ということを伝える
  • 連絡手段はメールじゃなくてチャットを交換
  • 写真撮影をしてすぐにチャットで写真を送付

この中でも僕が特に意識しているのは、
接触頻度を上げることです。

特に海外の展示会に行くと会期が合計で3日間とか4日間とかありますよね。
気に入ったメーカーがあれば2回3回4回とブースへ足を運びましょう。

雑談とかでも良いですし、最終日は本当に挨拶だけしにブースへわざわざ足を運ぶこともあります。

あとは超基本的なことですが、
全部通訳任せにせずに自分も積極的に喋る。相手の目を見る。
(主には海外展示会)

この辺は普通に日本人同士で対話するときでも大事ですよね。

そして商談後には一緒に写真を撮りましょう!
これを相手に送ることで、お互い顔を思い出しやすくなります。

すぐに取り入れてもらえるテクニックですので、ぜひ活用してみてください。

我々と組むメリットを感じてもらう

メーカー 交渉 メリット
顔を覚えてもらったら具体的にメリット訴求を行っていきます。
数ある代理店候補からなぜ我々と組むのか?

この命題にバチッと答えなくてはいけません。
ここでも具体的な施策をご紹介していきましょう。

  • まずは会社案内をしよう
  • 相手が求めていることを確認する
  • セールスチャネルを提案する
  • 具体的な販売個数など販売におけるロードマップを示す
  • 価格を統制することの必要性を説く
  • ロットや仕入れ価格の話ですぐに値下げをお願いしない

このような感じですね。
順に解説していきます。

まずは会社案内をしよう

会社案内については言わずもがなでしょう。
自己紹介のようなものです。ペライチでも良いので資料を持ってくとスムーズに自社の取り組みの紹介ができますよ!

ちなみに僕は展示会にはタブレットを持参して、それに資料を格納しています。

相手が求めていることを確認する

一通り会社案内をし終えたら、
相手が日本市場に対して何を求めているのか?
ということを確認していきます。

商品やメーカーによって、日本市場の優先度も異なりますし、
やりたいマーケティングも異なります。

オンライン中心でまずはクイックに展開したいのか、
最初からいきなり大型店への導入だけに特化したいのか、
特定の店舗に導入をしたいと考えているのか。

これは相手にヒアリングしてみないとわかりません。
メーカーの要望を抑えた上で商談を行うとよりスムーズに話を進めることができるでしょう。

セールスチャネルの提案

その上で我々からの商流の紹介です。
オンラインで売れるのか、オフラインで売れるのか。

あくまで一般論ですが、特に海外メーカーは日本の店舗で売りたいというニーズが強い傾向にあります。

店舗の棚に自社商品を並べたいのですね。

あなたが仮に店舗への販売チャネルを持っていなかったとしても、
代わりに商品提案に行くことはできるはずです。

彼らからすると代理で日本人に商品提案してもらえることは大きなメリットです。

販売におけるロードマップを示す

具体的な卸先・販売先を擦りあわせたら、
ロードマップの作成です。

メーカー側が知りたいのは
「結局日本市場に進出して、何万個発注くるようになる?」
ということですね。

売れればそれでOKなわけです。
そのイメージを具体的に数字にしてあげることに意味があります。

オンライン中心で販売する人も、
オフライン中心で販売する人も、

今年〜来年〜再来年
の3ヶ年くらいでどこを目指す?
というところをメーカー側に提示できると信頼感もグッと高まるでしょう。

ここを共有するだけで、メーカー側も日本市場への参入に対してイメージも湧きやすくなりますよ。

価格を統制することの必要性を説く

またこれは釈迦に説法的なお話かもしれませんが、
独占代理権、総代理を置くことのメリットを先方に伝えていきましょう。

ちなみに総代理を置くことにメリットは下記です。

  • 流通の統制がしやすい
  • よって価格の統制も取りやすい
  • よってブランド価値を守りやすい
  • よって長期的に商品を販売することができる

一方でデメリットもあります。

  • 総代理店が動かない場合には全く売れないという状況が生まれる
  • 契約がある以上総代理のスイッチが難しい

代理店が乱立することで、
価格の下落を招きますが、販売数量としては上がります。

しかしブランド価値を大事にしているメーカーほど、
総代理を置いてきっちり流通などを管理したがります。

この辺はしっかりあなたの口から説明して、
相手方へのブランドへ敬意を示しておくのが良いでしょう。

ロットや仕入れ価格の話ですぐに値下げをお願いしない

これは本当にテクニック論的なお話ですが、
相手がまだメリットを感じていない時に交渉を無理に進めるのは良くないです。

相手が我々と組みたい!と思ってきたタイミングで、
ロットや仕入れ価格の交渉を行ってください。

また交渉を行うにしても建前は必要でしょう。
例えば初年度は広告宣伝費を多めに使いたいからなど、
販売数量を上げるために協力してほしい、
というスタンスで交渉をしてみてください。

決して相手と対峙してはいけません。

一緒にやろうと思ってもらう

展示会 メーカー 契約
パートナーとなるメリットをしっかり伝えきったのであれば、
あともう少しです!

最後のダメ押しじゃないですが、決め手となるようなものが欲しいですよね。

そこで最後の1プッシュとして取り得る具体的施策についてご紹介していきます。

  • 商品へのリスペクトを語る
  • ビジョンを語らう
  • 接待もよいよね

商品へのリスペクトを語る

一番大事なのは商品・ブランドへのリスペクトです。
ここが欠如している企業とは付き合いたくないというのが本音でしょう。

先にもご説明しましたが、ブランド価値を守って長期的に販売したいという考えをしっかりと伝えるべきです。

ビジョンの共有を行う

その上で相手のビジョンを聞いていきましょう。
特に話している相手がCEOクラスの人間であればなおさらです。

商品を開発したのには必ず背景や経緯があります。

そのバッググラウンドを聞き、
相手が商品を通じてどんな世界を実現したいのか?というビジョンをぜひ聞いてみてください。

そして自分たちのビジョンもぜひ語ってみてください。
その商品のどんなところに惚れ込んだのか?
なぜ我々がその商品を取り扱うべきなのか?
商品を日本で展開する意義は?

細かな戦術論はビジョンありきです。
特に社長との商談などでは最上段のビジョンの共有を意識して会話をしてみてください。

接待などもやってみる

接待というと少し堅苦しいですが、
例えば最終日に一緒にランチに行くだけでも良いでしょう。

ぜひプライベートのことから色んなことを話して仲良くなってください。
これは日本の企業でも海外の企業でも一緒です。

やっぱりどこまで行っても人は感情の生き物ですから。
理論武装だけじゃなくて、こういう地上戦も大事ですよ。

総じて商品・ブランドへの愛が大事

以上、ずいぶん細かいことまで話してしまいましたが、
メーカー交渉の中でぜひ取り入れてほしいテクニックでした。

ただ繰り返しにはなりますが、
細かなテクニックは所詮テクニックです。

一番大事なのは熱量。
商品・ブランドへの愛です。そこからリスペクトも生まれます。

相手も人ですから。
商品が好きだという気持ちは伝わります。

ぜひあなたの正直な気持ちをぶつけてみてください。

LINELP